酒业新周期来临，再读牛栏山“民酒观”

　　市场发展有波动，行情有好坏，这都是正常现象。不过报告中指出的行业新周期，以及期待大众酒，让笔者想起了行业往事。

　　2013年起，因国家对三公消费的限制，白酒行业结束了狂飙时代，进入深度调整时代。从2013年起，“大众酒”成为整个行业的热点，很多白酒企业开始发力大众酒。十年过去了，又一个新周期开启，“大众酒”恐怕又要成为热词。

　　不过，在笔者看来，大众酒从来不是抗周期的妙药。因为大众酒一直存在，而且是整个白酒市场的基础，毕竟大众价位的产品覆盖人群最广。

　　什么才是抗周期的妙药呢?笔者认为，不仅仅是大众酒，而应该是优秀的民酒!

　　民酒，对应“名酒”一词，始发于2013年。从2013年开始，因《糖烟酒周刊》大力倡导，民酒一词被行业接受。不过，时过境迁，一直坚持“民酒”定位的仅牛栏山一家。牛栏山还对“民酒”一词给出了自己的定义。

　　民酒是一个以价值为内在逻辑的概念，不等同于低端酒，也不等同于光瓶酒。简而言之，民酒不是以价格定义，而是以价值定义。民酒的核心逻辑，是性价比的最优化，是消费价值的最优化。换句话来说，民酒牛栏山，希望在同价位中做到品质更优。

　　牛栏山的“民酒”观非常朴素，简而言之，就是我的产品更具性价比，同价位我最更优，甚至跨越价格带做到品质更优。牛栏山的超级单品“陈酿”，外观朴素，几乎没有做产品推广，却不声不响地成为国民级饮品，其实就是消费者喝出来的口碑。

▲2022年5月，牛栏山金标陈酿隆重上市，和20多年前传统陈酿的上市一样，金标陈酿朴素无华，且低调

　　很多人说，白酒品质同质化严重，消费者不懂酒。事实上，这是漠视消费者的选择，消费者是懂酒的，尤其是长期饮酒的消费者，他们对品质的辨别能力很强。如果消费者不懂酒，那么一个品牌的成长就只能靠广告、靠促销，这是不符合品牌发展规律的。

　　在笔者看来，“性价比最优化”才是穿越周期的关键钥匙。因为消费者永远关心、追求性价比。无论高端、次高端，还是大众价位，消费者关注点都是性价比最优。事实上，追求性价比并不限于白酒行业，而是各行各业，我们甚至可以进一步拓宽眼界，中外消费者莫不关心、关注商品性价比。在商界，美国的沃尔玛、中国的拼多多，均是依靠性价比崛起的典范。

　　如果说科技创新左右了整个商业史走向，那么性价比则是贯穿其中的核心密码。消费者追求性价比，驱动了商业资源的不断优化、重组，从而让整个商业生态更有效率、更富有活力。

　　牛栏山是少有的深谙性价比之道的白酒企业。他在市场运营层面，构建了厂商“1+1”模式，厂家负责做优产品、做好品牌，商家负责区域推广，并获得区域市场收益。在整个白酒行业，把商家利益始终置于首位的厂家并不多，牛栏山是其中一个，而且一直在坚持。牢固的厂商关系，甚至构成了牛栏山品牌护城河的一部分。

　　在生产层面，牛栏山多年前就重视数字化的应用，比如借助计算机自动化组合，实现规模化生产、灌装。一直以来，牛栏山秉承“前端更传统 后端更现代”的发展理念，在坚持传统酿造技艺的同时，还重视科研实力的提升。

　　2013年，牛栏山博士后工作站挂牌，2019年又成立院士工作站，迎来双院士入驻。多年来，通过产学研用合作形式，牛栏山酒厂培养了大量技术骨干，引进了诸多高科技的酿造、检测、生产设备。

　　这种先进的规模化生产、灌装也离不开牛栏山庞大的产销量。经过近年来的快速发展，牛栏山已经成为中国白酒行业产销规模的白酒企业，规模成本效应不断提升。这种提升让牛栏山的产品性价比更优。

　　无论白酒行业如何集中、分化，坚持做好品质，坚持做好性价比最优，都可以抵御任何市场波动，可以穿越市场发展周期。